必赢亚洲取不了款·多说一句话,成就一大单!(实例分享)

  发布日期:  2020-01-09 15:41:05    

必赢亚洲取不了款·多说一句话,成就一大单!(实例分享)

必赢亚洲取不了款,作者:解秀梅

营养素作为大健康范畴的品类之一,对门店的毛利贡献起着非常重要的作用。而营养素销售是门店销售的一个难点,如果过度推销,势必会引起顾客的反感,甚至可能会出现伤客的现象;如果不去推荐,营养素的自然销量又会寥寥无几。

如何推荐营养素,需要把握好一个“度”。

【案例】

药店人l是店里的营养素销售高手,每个月都能超额完成公司的营养素销售指标。药店人l在给顾客介绍营养素的时候,即便没有成交,也不会遭遇顾客的反感。

有一天下午,店里进来一个四十岁左右的男性顾客,手里拿着一本门诊病历,看起来表情并不愉快,直接点名要了几盒高血压药物,药店人l快速地帮顾客取好药,并在脑海里快速对顾客,进行了初步判断——这位顾客看起来比较面生,应该不是店里的会员(药店人l在这个门店有一年多,对大部分会员都比较熟悉),另一方面,手里拿着病历,有可能是刚检查出高血压。

基于这样的判断,药店人l手里拿着药,一边引领顾客往收银台方向,一边向顾客介绍道,“像高血压这种情况,如果有条件的话,可以吃点鱼油和卵磷脂。”

一边说着话,就到了收银台,而营养素就在离收银台很近的地方。这时顾客问道“你刚才说的是什么,能不能拿给我看一下。”

听到顾客这句话,药店人l知道这位顾客对营养素应该了解很少,就大胆地为顾客介绍起来,“鱼油可以增强血管弹性,保持血管畅通;卵磷脂,被称为‘血管清道夫’,能促进血液循环。这两个是黄金搭档,一起服用可以辅助降血压。你要拿的话,可以拿这种大桶的,300粒188元,比较实惠一些。”药店人l说完这些,正等着顾客提出一些疑问,只听到顾客说:“行,你帮我拿上这两桶吧。”

出乎意料,这么轻易地成交一笔大单。平时卖营养素都需要跟顾客沟通几分钟,解答一些顾客的疑问,才能最终成交。

如此快速的成交,既有偶然性,又有必然性。

【分析】

1、成交的必然性源于坚持

药店人l在分享自己的营养素销售心得时说到,每天给自己设定目标,并抓住每一个潜在的销售机会。接待的每一位顾客,每一单药店人l都会在事后做分析,对于成交的单,会分析还哪些不足的地方;对于未能成交的单,会分析原因。长期习惯的养成,是成功的关键。

2、坚持源于良好的心态

有的药店人在销售营养素的时候不敢讲,或者向顾客推荐了没有成交,就会丧失信心。这种心态的出现是由于对营养素的销售理解偏差,如果把营养素当成为销售而销售,就容易出现上述的心态。如果把营养素的推荐看作基于顾客健康需求提出的合理性建议,这样既容易被顾客接受,又能让自己保持好的销售心态。

3、找准切入点。

顾客走进药店,多数情况下,买药是其目标性需求。如何把营养素在合适的情况下,推荐给顾客。这需要药店人既要熟悉疾病知识,还要熟悉产品知识,在与顾客交流疾病养生相关知识的时候,顺其自然地提出营养素的合理性建议。

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